2011年11月10日 のアーカイブ

2011年11月10日

Feature(特徴)とBenefit(購入メリット)を混同しない、絶対。

前回の流れから化粧品のページ構成について書かれていました。

商品ページの冒頭で「高知県産の海洋深層水で精製された化粧水」などとうたってはいけないとしています。
なぜかというと、化粧水を購入するユーザーが求めているのは”他より良い化粧水”であって”高知県産の海洋深層水”ではないからである。と

この場合、Benefit(メリット)を「年齢肌のための化粧水」、Evidence(論拠)を「マスコミ掲載多数」、Advantage(優位性)を「海の豊かなミネラルと浸透力」「海外コスメの半額以下」などと設定し、
Feature(特徴)のひとつとして「その秘密は海洋深層水」「安心の高知県産」と構成するべきだろう。と書いてありました。どんなに「良い商品」だとしても、ユーザー目線を無視した商品自慢は、売る側のエゴでしかない。順番を間違えないようにしよう。と言います。

同様に価格の安さ、内容量の多さも、それだけでは購入する際の決定打には成り得ないとあります。「価格がやすいから毎日使える」「内容量が多いから家族で使える」などと、具体的なシーン描写にまで落とし込んだ表現で訴求する必要があると結論づけています。

仕事や私生活において「〇〇側のエゴ」というのは非常に陥りやすいポイントなので、
意識が暴走していると感じたら一旦落ち着いて、「海洋深層水、海洋深層水、海洋深層水・・・」と頭の中で唱えれば、何がFeatureで何がBenefitなのかを冷静に判断できるようになるのではないかなと思いました。